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                   最先提出产品四化建设:营养合理化、附加功能化、使用套餐化、理念时代化!
     21世纪的饲料企业面临着全新的市场形势,最新变化和动向表现在:第一,我国饲料企业的终端产品——肉蛋奶价格持续低迷,加入WTO以后,国际贸易放开,我国肉蛋奶的国际竞争力不但不会上升反而还会下降(主要原因是乱用添加剂和兽药导致肉蛋奶质量问题),这就从根本上限制了饲料企业的发展。第二,由于中国农民的习惯思维(主要不把自家产的粮食等农产品算钱)和分散养殖的特点,农民的“自配料”规模越来越大(已到了很严重的地步),加上大部分经销商都开始经营饲料原料和来料加工甚至搞前店后厂(等于小饲料厂),导致全价料市场开始萎缩,而饲料企业的生产规模越来越大,供大于求已成定局,这就决定了饲料市场已进入腥风血雨的恶性竞争阶段。第三,饲料企业大多是在没有进行科学基础管理的前提下快速膨胀起来的,饲料行业的快速发展掩盖了企业的基础管理问题,随着饲料企业发展速度的放慢,原来被掩盖的问题一下子都暴露出来了,饲料企业应该由经验型管理向科学型管理转变了!  所谓战略就是面对饲料企业这些激烈变化、严峻挑战的经营环
 
     2  境,分析企业的优势和劣势,选准突破点,为求得企业可持续性发展所进行的整体经营思路的规划。根据近几年来辅导饲料企业的经验和体会,我提出21世纪饲料企业发展的八大战略思路,敬请饲料界朋友和专家学者批评指正。  1、 终端拉动的客户发展战略  饲料企业的客户比较复杂,一般全价料饲料企业要面向一级经 销商、二级经销商、养殖户、肉蛋奶用户(即普通消费者)四个层次。过去我们饲料企业是从“左向右”做工作,把主要精力用在大经销商上,导致养猫成虎,造成厂家——经销商——养殖户盈利两头小中间大的局面,而且与大经销商的交易成本越来越高,一旦大经销商“变节”,就会造成大面积市场的丢失,饲料企业被经销商牢牢抓在手里。我有一次拜访一位湖南的大经销商,他说他一天就接待了36个饲料厂的销售代表,怎么能善待饲料企业呢?因此,从“左向右”型的经销商拉动只能造成饲料企业被人牵着鼻子走,处处被动。  我们现在要学会“从右向左”做,把企业的主要精力用在为养殖户服务上,多做养殖户的技术服务、管理服务、选料服务甚至个人商务生涯规划服务等工作,多与终端用户沟通交流,培养养殖户的忠诚深度和忠诚广度。所谓忠诚深度就是养殖户持续购买、相关购买和推荐购买的程度;所谓忠诚广度就是对企业相关产品和服务的喜爱程度。一旦企业拥有了众多的忠诚终端客户,形成了强大而持久的市场购买力,经销商为了赚钱就会反过来找厂家谈,但经销商的谈判能力已大大下降,这样厂家才能掌握市场的主动权,步步为赢。